深诺集团CEO沈晨岗受邀出席Morketing Summit 2016全国移动营销峰会

发布人: 飞书互动/ 日期:12/07/2016

12月6日下午,深诺集团受邀出席Morketing Summit 2016全球移动营销峰会,深诺集团CEO沈晨岗作为演讲嘉宾就“移动出海有哪些坑?该如何避?” 这一热点话题与 LBE COO 高偌薇、LEOMASTER 首席产品官王尧一同分享出海经验,剖析行业未来趋势,以帮助即将出海的移动营销从业者顺利登上世界舞台。

 


左起:LEOMASTER首席产品官王尧、深诺集团CEO沈晨岗、LBE COO高偌薇

 

沈晨岗表示,移动出海技术很重要,但产品的商业模式也不可忽视,不同层面的产品对于用户吸引的价值以及用户扩张的市场规模都会不同。他还提到借助网红营销打造知名度,能够大大增强产品的推广效率,而深诺集团的相关服务已经形成产品,运作成熟,引发了包括其他对话嘉宾在内的听众强烈兴趣。

 

深诺集团是一家帮助中国本土企业出海实现全球化的数字营销机构。集团链接了全球最顶尖的数字媒体资源,拥有FacebookInstagramGoogleTwitterLinkedInPinterest六大平台的中国区顶级/独家代理权,并在全球各地区囊获优质的当地网盟资源。由国际化团队提供策略、创意和技术方案,进行分区的本地化推广运营,助力中国企业在全球化场景中提升品牌和业绩。

 

集团旗下设有飞书互动和深诺互动两家子公司:飞书互动是Facebook中国区顶级代理商,提供基于FacebookInstagram全球网络的营销服务;深诺互动提供全面的整合数字营销服务,定制跨平台的媒介、创意、内容营销和搜索营销策略,旨在提升中国企业的出海效果及品牌。

 

对话实录:移动出海有哪些坑?该如何避?

 

嘉宾:

深诺集团CEO 沈晨岗

LBE COO  高偌薇

LEOMASTER首席产品官  王尧

 

    高偌薇:大家好,我是来自LBE的高偌薇,我们公司成立于2011年,作为出海来说我们应该算是新手,我们大概从今年2月份才开始正式出海。大概在2011年成立到2015年年底之前,我们一直在国内做安全的产品,面向用户端的产品是LBE安全大师,但是可能我们更多用户的覆盖都是集中在厂商线,譬如2012年2月一直在为米UI  4提供安全产品,基本上国内一线手机都是我们的客户,比如说美图、米 UI等等,所以我们在这块积累很丰厚。大概从今年2月份出海,我们对外发布的产品叫做平行空间,是一款主打应用双拍的产品,后面我会主导介绍一下。

   

    王尧:我们公司跟LBE不一样,LBE是先做国内再做国外,我们公司是2014年创立的,创立之后我们公司就在做海外,现在有三亿用户,正是刚才台上提到的,大家都要开始出海做转型,工具怎么做内容,这是一个2016年被提到最多的话题,我们公司其实也是会面临着同样的问题,接下来的分享我会着重去谈论这个话题。

   

    沈晨岗:感谢这两位,这两位都是我们的客户。飞书互动我们是深诺集团的一个公司,下面有飞书互动和深诺互动。我相信在座可能有很多是我们的客户,现在在中国出海一些指标性的客户基本上背后都有我们飞书互动以及深诺互动的影子,我们是一家专注做海外营销的互联网营销服务平台公司,从规模上来说应该可以讲我们现在已经是国内最大的支持服务平台,大概今年我们会有超过5个亿。在这个过程中我们广告主有很多交互,有很多问题的探讨,所以今天我们也是借助一些内容的话题,对大家在出海过程中有切身体验的问题,跟大家作一些分享,我想这是非常宝贵的,前面的人踩过的坑。首先我想讨论一下出海中很重要的一个问题,选择什么样的产品?这对于很多在选择出海产品的技术团队和产品团队是非常重要的话题。

   

    高偌薇:首先来说飞书互动是我们非常好的一个服务商,再次感谢飞书互动在我们出海前期对我们提供的帮助。因为今天我跟王尧都是做工具出身的公司,所以可能我们俩的分享都是集中在工具这个方向,接下来我会从LBE在出海的时候是怎么样选择产品这条路给大家作分享。我们公司在国内一直以来都是做安全,所以在出海的时候对我们来说最顺理成章的就是做现在TOP榜单最具优势的产品,但是这样的产品已经是非常红的红海,他们都做的非常成功,竞争也会非常激烈,我们当时考虑了很久到底做什么样的款式?前面也有嘉宾分享过,做一个产品选择最重要的是你公司的基因,我们也深刻分析了自己公司的基因,我们对安卓的交互是非常清晰和了解的,在2015年年底,国内的某一些厂商,我们当时公司敏锐地发现这是代表着整个移动虚拟化平台的到来,因为移动虚拟化在2B企业里探讨了很久,但是不管软件还是软件层面风口还没有到来,2015年底我们敏锐地发现,在全球市场上不管是硬件的产品,用户的需求,软件端,在移动虚拟化层面都有很强烈的需求,再加上本身公司的激烈,我们在那个条件下推出了平行空间这个产品,这个产品目前来说还是非常成功的,成功的背后除了我们产品的技术优势,更重要是开辟了新的品类。你开启一个新的品类,在这个新的品类里面成为第一,后面很多层面有会有非常多优势。


    分享的第二个观点,可能更适合一些中小团队,因为对于中小团队而言做战略性的产品,可能不是当前我们的所需,因为对于中小团队更重要的是很快赚到钱,我觉得这个说实话更实在一些。所以我建议大家可以去看一下美国的TOP榜单,大家如果现在可以翻墙可以看一下,美国现在TOP榜单整个榜上,大约TOP50有7款全都是科林,这7款里面大概只有一款是综合产品,另外6款全都是科林。我也毫不夸张地说,我个人认为这7款几乎都是中国公司提供的。所以我刚刚分享了两个观点,第一个你要么开辟一个品类第一的产品,要么就去寻找让你能够迅速商业化、正向回款的产品。

   

    沈晨岗:LEOMASTER的团队虽然可能之前没有像LBE那样有那么多技术积累,但是在选择上可能也是有自己独特的考量?

   

    王尧:LBE2011年开始做,我自己在2013年就成为了LBE的忠实用户,他们其实切入的点就是他们自己的一个团队的基因,走海外是打的平行空间,在国内他们走的是LBE,我用的功能主要是省电,他们可以去关那个权限能够省电,这样的功能可以做的很深,把用户握在自己的手上。我们公司刚开始做选项的时候也是同样的,通过一个小点做的很深,再通过子点进行延展。我刚开始做选型的时候公司有一波人去了印度专门做实地考察,2014年那时候还不是红海,还是一个比较蓝海的市场,当时去印度发现跟我们想象中不一样。他们当时的手机使用习惯跟国内人很不一样,在学校里经常几人共享一个手机,在家里是弟弟用姐姐手机,也是几人共享一个手机。在这种情况下应用锁这样的功能就很重要,所以当时我们就这一个很小的产品切入点切入去做了一款产品,到现在我个人觉得光是这个小点的产品用户行为已经到了一定的瓶颈,我们公司也需要去做一定的转型。但是跟大家的建议是无论你是从哪个方向去切入,总之这个方向一定是要切合于你的团队的基因,就是你是什么样子的团队?比如说你是技术型的团队你适合做什么样的事情?你是运营型的团队适合做什么样的事情?其实今天在场深圳来的友商并不多,实际上在深圳有很多特别小的团队在做特别适合于自己的事情。我认识一个公司的CEO,他们就是做一款浏览器,大家觉得浏览器都已经做烂了。我们可以在很多夹缝当中生存,并且有的人还生存的很好。他这个公司先去接了非常多的预装,他们当时做的成本非常低,1毛钱就可以做。他们现在的成本开始增加,也没有开始推广,就自然的流量每天30万,就这样的就可以养他们,而且活的很滋润。我问他们要融资吗?他说我们活的很潇洒,为什么要让资本进来分我们的股权?这就是我觉得基因很重要。


    另外我们在做技术选型的时候,其实技术出海和国内是不一样的,因为出海咱们可以背两个大的公司,一个叫谷歌,一个叫脸书。这两个大公司其实他们有很多成熟的平台可以给我们使用,我们公司现在正在用这样的平台去做一些事情,确实能够提高我们的生产力。并且还有一个脸书提供的技术,它可以IOS和安卓平台进行互通,这些技术对于出海的小团队来讲都是很有用的技术,大家可以多关注这些。如果利用这些可以事半功倍,去提高我们的效率。

   

    沈晨岗:感谢王总分享这么多干货。我补充两点,我觉得LBE和LEOMASTER很多在技术方面都是有很多独到的地方,其实技术是一个很重要的方面,另外一方面其实是看这个产品的商业模式,商业模式前面的演讲当中也提到过整个从海外的产品来讲,从最早的工具类产品,到这种社区应用的产品,跟用户互动比较深度的产品,到更多个性化的产品应用,不同层面的产品,它对于用户吸引的价值以及用户扩张的市场规模都会有不一样,比如说像工具类产品,能很快地扩张你的用户基数,但是用户的忠诚度可能不如像美图这样的产品?比如说像一些其他喜欢技术产品的,这些产品他们会用的比较多,可能吸引不了美图这样的女性用户,这方面大家可以去观察的。有一个好的地方,中国现在已经是安卓最大的开发市场和推广市场,我们会产生很多商业的新模式,这些模式未必会在美国、欧洲产生,这是我们选产品的机会。


    接下来如果我们选一个产品怎么样让用户知道?在这方面两位可以来分享一下?

   

    高偌薇:正好问到了我的优势,我在公司主管推广这块,我从四点跟大家分享一下。第一个,因为我们做工具类的产品,跟刚才做游戏类的嘉宾不太一样,因为对我们来说我们的支出和营收到了印度这样的国家都是以分为单位计算,所以它对精细化要求非常高。所以所有的核心就是数据,如果没有一个强有力的数据支撑平台,我相信所有的都是空中楼阁。我也分享一下我们公司用到现在非常合适的一个服务,他在我们所有合作方里面经过我们自己的对比分析,我们认为它给我们提供了非常强大的数据支撑服务。对于LBE我们有非常强大的技术研发实力,我们为什么会一上线选择第三方服务,其实在国内和海外最大的区别是服务器部署,不管是运营的同事、产品的同事、技术的同事,大家对于打点、数据回归的这些,我相信都是镇痛,所以首先在数据这一层我们就没有想过建自己的系统,当然现在已经开始建了,因为费用太高了。所以在上线初期数据这块选用的第三方优质的数据服务,这样可以加快我们的速度,为我们的商业化打下技术。这是第一点,就是你的数据是可信的。


    第二点,对于我们来说,因为我相信推广的渠道会有很多,那如果把推广分为品牌和渠道来说,可能我们在渠道这块所有的推广目前是主要集中在两大平台,主要会集中在脸书等。朱筱筱谷歌的UAC2.0产品确实非常用,我也推荐大家回去尽快试一试。我们在两大平台进行推广的时候,我们所有的精细化运营都是以看喷的维度,所以精细化的第二条我认为是颗粒度越细越好。


    第三点,因为现在出海大家选择的国家会非常多,有欧美发达、新兴亚非拉这样的地方,每个国家的成本到底怎么样选择?其实我觉得这个是取决于一个公司的战略,你马上短期要做营收还是长期做布局为主,对于我们来说,我们是希望上线至少在商业化层面很快能够见到回本的这样一个预期,所以在我们的选择范围里所有都是以推广和商业化的ROI进行每个单独国家的成本控制,以国家为维度去倒推我们在这个国家每天最大化的产品,因为对于这样的产品而言,我们测算过你所有的资源不光推到工具榜榜单还是应用的榜单,其实榜单的效应对于我们来说微乎其微。所以第三点以国家为维度,建立每天合适的推广预算。


    第四点,在2016年开始特别是进入第四季度,所有的推广成本都在上升,特别是脸书这个渠道。我们也结合了这样一个趋势,同时结合现在欧美渠道买量成本这样一个高昂的态势,我们采用了一体化的推广,我们采用了网红的渠道。美国大选已经证明了,网红经济的到来已经说明了一切。通过我们公司自己实际的投放案例来看,它已经算是在欧美发达国家品销合一的渠道。


    这四点是在推广渠道层面的分享。

   

    王尧:我简单讲两点,高偌薇刚才已经说了很细,她刚才主要讲的是工具类产品,我们公司目前也在尝试一下内容类产品,还有我看了一些社区类的产品他们的一些方法。还有一种推广的方法其实就是做欧美校园的递推,还有欧美网红本身渠道的搭建,不是通过网盟,自己要去搭建自己网红的平台,你要去建立这种网红的关系。因为我们发现在美国其实网红经纪公司是不太靠谱。

   

    沈晨岗:网红的服务,把它做成一个成熟的服务产品。从机构上来讲国内跟海外的生态其实是类似的,美国有很多在推特、脸书等上面活跃的大的有影响力的网红,怎么样把他们组合好和这些付费的渠道,比如说脸书和谷歌很好地整合,这是一个前沿的话题,我们现在飞书互动和深诺互动也是在做很多这方面的研究。最近有一个帮助工具的客户,我们做了一个客户认可推广的方案,帮他们打造一个标志性的网红,不是人。我们来做这样一个规划,可以帮助客户的产品很快地赢得整个市场上的知名度。这是在结合我们付费广告上增强我们整个的推广效率,像脸书和谷歌他们整个的市场也在趋于饱和,也在不断上升。这里有两个维度,一个维度是不断拓展一下现在大家没有用到的渠道,这些渠道的网红肯定会有初始的红利。另外从软性的,设计内容上的、品牌上的,把价值发挥出来这是最好的。刚才石一前面说流量红利的时代,其实很快都会见底了,看大家怎么样更精细地来运营这些营销的努力?

   

    王尧:咱们什么时候才能用到你这个?

   

    沈晨岗:回头可以给你介绍一下。这个网红分几层,一些是很大的,还有一些是行业垂直的?有很多细分领域,这里要建立起一个很强的网红库和平台,其实是要花相当多的时间,有机会可以再深入探讨,这个跟国内大家看到整个社会化营销节奏跟全球是同步的,有付费的,有非付费的。我想我们花钱花出去了,最重要的是怎么样真正做业务,后面通过运营可以变现回来?这块大家有没有什么最重要的?

   

    高偌薇:我觉得这个问题太大,包含两方面,第一是用户运营,第二是商业化。在我们这个环节之后下面会重点分享商业化,所以我分享一下全球化用户运营这部分。全球化用户运营,已知的评论、评分非常重要的因素之外,我建议大家使用到一些平台所提供的专属服务,也就是用科学技术的生产力来提升自己效率的问题,可能我会从两点来分享一下。第一个,不管我们在外面的哪些媒体上进行了什么样的投放,到了最终所有的用户都会回归到GP着陆页,所以我相信在所有公司GP着陆页的提升都是所有工作的重中之重。

   

    沈晨岗:这是大家都不重视但是很大的坑。

   

    高偌薇:因为刚才其实有嘉宾已经分享过,他没有直接提出GP着陆页的说法,但是他们在做的AB测试最后都在做的是着陆页。

   

    沈晨岗:我看到有的做的很丑、文字很暗,还有一堆别人的差评,只要稍微做一些调整,整个转化率提升就会变的非常明显。

   

    高偌薇:整个的成本都是得到CVR这样一个数据出来的,你提升几个百分点最终对推广成本来说都是有非常明显的变化。在这里我推荐大家使用谷歌的AB Test,它通过大量的样本测试能够得出你在哪个国家,什么样的用户,在这样的组合下,描述的第一段,以什么样的组合会让你的CVR更高?


    第二个,我们自己前段时间的测试,对于这个产品,我们的用户留存非常高,到了后期因为随着产品逐渐地丰富,可能每一个产品都会有更多功能出现,我们希望以它的功能做用户的时候发现,这时候带来的用户留存稍微差一些,后来我们跟飞书、脸书这边做了很多探讨,我们使用了飞书提供的技术,我们的产品除了双开还有个性化功能,我们在个性化功能推广层面用了脸书的产品,因为它电商和游戏类用的比较多,通过使用这个技术来看直接从技术手段提升的留存非常地明显,我暂时分享这两点。

   

    王尧:我们讲的两个话题一个是商业化,一个是运营。商业化,其实我觉得很重要的一点很多人都忽略了就是DNP这件事情,如果大家有自己的商业化团队,技术、产品配齐了,去做这件事情也会很吃力,但是也一定要去做这样的事情。有一个比较取巧的方法,去接一些本身做DNP比较好的团队,这些产品不会全球都做的很好,这时候你要看你的产品到底怎么样去分布?比如说我们公司现在了接了一个友商的产品,他们在印度,印度做的好很少,在印度和在印尼做的特别好,我们公司的产品又正好是分布在印度和印尼的区域比较多,我们就接了他们的,他们也会接脸书的一些东西,但是他们在DNP做的很好。于是他们的会比我们自己来接高个三到六倍,这已经很可观了。像市面上分布的这种小团队其实有很多,有的是做欧美做的比较好,有的是南美做的比较好,更奇葩的是非洲做的比较好的,所以这是给大家提的一个建议。另外还应该多跟艾佩尼这样的公司聊一聊,跟他们聊会送你一个小册子,会告诉大家怎样去做优化的一些细节,还包括上传的图标,你的图标也可以做AB Test,不光产品可以做。因为他们是做数据服务的,这些公司会给你很好的建议。


    还有运营,我发现在各个地方大家对运营的说法不太一样,对印度的小伙伴来讲,像脸书这种东西他们不怎么弄,活跃度非常低,怎么样维护这个用户?我们主要用的WhatsApp,这个在印度用的蛮高的。


    工具的用户运营有几个好处,一个好处是我们经常要做这种测试版本,比如你要做商业化测试,你要做小功能迭代测试,比如说高偌薇讲到他后面做一些希望的功能会降低他的用户留存,这种情况下我们的方法是先把版本分小版本,先丢给一堆用户,我们就在脸书丢,我们脸书上有一百多万用户,给他们先做第一轮测试,看看他们的数据。如果不好就不上了,如果好的话就上。

   

    沈晨岗:大家提到很多数据还有工具,其实这个我觉得是所有的出海创业公司需要掌握的,而且有很多是免费的工具,像艾佩尼他们有很多是免费版,大家可以用一下再说。很多刚开始创业的团队或者是在运营中期的团队,在整个商业模型或者运营压力比较大情况下,有很多免费工具可以用的很到位。刚才提到的像改进,还有现在出来的很多社区新的推广方式,包括我们的粉丝页,像脸书推的维护好粉丝页,这些细节我相信后面会越来越重要,随着流量红利的结束,而且对于初始团队来讲把这些做好以后,能够很快看到我们的产品的结果和用户的反馈,而且可以快速迭代。所以在这方面有很多点大家可以去深入地研究。感谢高总和王总作的分享,下面的观众有没有什么问题?

   

    高偌薇:我刚才在过程中分享的一些确实是我们公司现在使用到的独特的一些,不管是海外的第三方服务或者是功能,我相信这些对各位来说还是挺有价值的,如果大家有需要,我觉得我们也是愿意为大家作一些分享,欢迎大家私下做交流。

   

    王尧:另外谷歌即将出的服务我觉得还是挺有用的,这样的服务对于内容产品和游戏是非常有用的一个东西,但是他们现在支持的高级开发者,TOP榜单前面的这些开发者可以使用,我不知道他们什么时候开放,我也去了解过,但是大家应该多关注一下谷歌和脸书平台推的一些新技术。

   

    沈晨岗:今天就先聊到这里,欢迎大家线下再联系。