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解读消费者的Instagram购物路径

飞书互动 2019-04-16 InstagramInstagram购物

零售业从业者可能都知道,在这一行里,销售员和医生的工作有着异曲同工之妙:好的医生擅长望闻问切,而好的销售员则懂得察言观色。具体来说,销售员会不断地从顾客的行为表现中寻找线索。例如,他们会观察某位顾客是不是店里的常客,顾客是不是会一次性拿上多件衣服,以及他们是不是直奔打折货架等等。

综合以上线索后,销售员便可以审时度势,在选择接触时机、交流内容及应对措施上做出更明智的决定。不过,以上做法对网购顾客并不适用。如果没有掌握合适的数据,零售商很有可能会陷入一种毫无头绪的状态。 那么,有没有其他的方案呢?答案是肯定的。零售商可以利用Facebook像素捕捉到的信号全面了解顾客的购物路径,进而掌握他们的购物情况并推动其转化。

为探明这些信号可以如何帮助零售商深入了解消费者购物路径,以及将消费者的态度从“随便看看”转变为“我要买”,Instagram和Facebook IQ开展了合作,共同探讨哪些因素在推动专业零售类别的消费者(尤其是高消费者)完成购买。

 

吸引顾客在探索过程中采取操作

全球有8亿用户在Instagram浏览精彩内容及分享生活激情。有鉴于此,许多零售商都开始使用Instagram不断推出的各种工具来拉近与网购消费者的距离。作为一个面向全球的展示窗口,Instagram为人们体验品牌或商品提供了一种极具沉浸感的新颖方式,这是其他任何平台所无法实现的。无论是使用动态、快拍还是直播,零售商都能获得最佳的展示机会,进而在竞争中脱颖而出,成功吸引消费者采取操作。

Instagram购物

在近日开展的时尚消费分析调研中,我们了解到,Instagram是一个人人都可以通过图片和视频来表达自我以及联系关注对象(例如好友、名人或喜欢的商家等)的平台。事实上,有 80% 的Instagram用户为了与商家建立更紧密的联系而关注它们,这让许多用户感到自己归属于一个专属的群体。 Instagram平台的独特之处不只在于它所营造的社群归属感,而且还表现在用户与 1,500 万商家主页的互动时间上。

Instagram购物

透过购物路径分析消费者

专业零售类别的购物只占到在线零售商业务的一小部分,而此类别中的消费者行为却存在着极大的差异性。在实体店中,如果要判断零售商在满足每位顾客独特需求方面的表现如何,我们可以观察顾客是满载而归还是空手而回。这点同样适用于网购。在利用信号探索消费者在购物路径中的各种购物行为时,我们发现了两个独特的购物者细分群体,他们对Instagram用户的浏览和购买方式起到了决定性的影响作用。

 

购物达人和时尚达人

对很多人来说,Instagram是发现新事物的天堂。一方面,在这里,购物达人和时尚达人等人群可以从最新流行趋势中获取灵感并购买自己心仪的品牌商品/服务。另一方面,Instagram则在积极革新全球的内容消费和网购方式。

Instagram购物

通过使用 #shopping、#style和 #fashion等热门话题标签,这些高消费者与Instagram上的商家建立了更深层次的联系,形成了一种更为亲密,甚至更为忠诚的关系。事实上,在专业零售业,40%的购物者自认为是该类别商品的忠诚客户,这点在时尚达人中表现得尤为明显。

Instagram购物

这种忠诚感来源于品牌给他们带来的激情感受。对购物达人和时尚达人来说,购物和时尚在他们的生活中占据着重要地位。这两个概念融入了他们的形象中,让他们获得被重视的感觉。

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正因如此,每个月有多达75%的购物达人和70%的时尚达人访问Instagram。 此外,这两类人群不仅更有可能表示自己会通过Instgram寻找新商品和服务,而且更喜欢与其他业内达人互动及浏览精彩内容或商品/品牌照片。如此一来,他们便可以了解自己所关注的一切,同时向那些志同道合之人表达及分享自己的观点。

 

不懈努力共创光明前景

由于消费者的购物行为存在差异,因此零售商和营销者极有必要了解目标消费者群体的行为特点。通过全面了解消费者的整个购物路径并捕捉相关信号,零售商和营销者将更有希望让消费者的态度从“随便看看”转变为“我要买”。要做到这一点(尤其是在目标受众是高消费人群的情况下),Instagram绝对是一个不错的选择。

符合条件的美国商家不妨利用Instagram提供的购物功能,向高价值客户开展营销,吸引他们采取行动。通过在帖子中标记商品,Instagram商家可以引导顾客轻触精选商品以了解详情或访问商品网站,进而完成相关操作。

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